L’inspiration Slack : une bonne segmentation en pratique

Quand ton go-to-market rame, tu cherches toujours à optimiser ton produit ou tes canaux de communication.

« Il manque cette fonctionnalité, c’est sûr»

« Ma landing page n’est pas assez claire. »

« Je vais mettre plus de budget sur les ads. »

Tu te reconnais ? Toujours des contacts non qualifié , des visiteurs qui ne deviennent pas utilisateurs ou encore des utilisateurs qui disparaissent plus vite qu’ils n’arrivent.

Spoiler : ce n’est pas les canaux de diffusion qui sont cassés. C’est que tu t’adresses aux mauvais utilisateurs et/ou que tu ne les comprends pas assez bien, ce que l’on appelle la Segmentation.

Le vrai problème : tu n’as pas choisi à qui t’adresser

Pas de segmentation claire = messages génériques = impact zéro.

Mais au-delà du persona mal défini ou du segment flou, il y a quelque chose qu’on voit partout : des go-to-market horizontaux, avec une offre qui devrait être verticale.

Tu veux être utile à “tout le monde” avec un produit “adaptable à tous les cas d’usage”. Au bout du compte, tu parles à tout le monde… et finalement à personne.

Le go-to-market horizontal : qu’est-ce que c’est ?

C’est une proposition de valeur de ton produit/service dite “générique”. Du genre :

• “On facilite la collaboration des équipes”
• “On améliore la prise de décision des décideurs ”
• “On centralise les information d’usages en un lieu unique”

Rien de faux là-dedans. Ton outil peut sans doute servir une startup tech, une équipe produit, un département RH, peut-être même une ONG certes. Mais ce n’est pas une raison pour leur adresser le même discours.

Un message large ratisse large… mais ne touche personne en profondeur.

Comme à table, quand tu demandes "quelqu’un veut du pain ?" sans regarder qui. Personne ne se sent concerné. Personne ne tend la main.

Pourquoi un focus client précis décuple tes résultats ?

Une bonne proposition de valeur, ça change tout ! D’autant plus si celle-ci est correctement aligné avec ton.tes ICP (Ideal Customer Profil). En claire, tu sais exactement où mettre ton énergie car tu connais précisément ton Client Idéal.

1. Une roadmap produit claire : tu développes les fonctionnalités qui comptent vraiment, pas des trucs inutiles.
2. Un message percutant : tu expliques ta valeur en deux phrases, sans jargon ni flou.
3. Une stratégie marketing efficace : tu cibles les bons canaux et dépenses ton budget à bon escient.
4. Une meilleure conversion et moins de taux d’abandon : parce que tu réponds à un vrai besoin précis.

Quand tu sais exactement qui tu vises, tu peux dire non à 80% des fonctionnalités inutiles, et concentrer ton énergie sur les 20% qui vont vraiment faire la différence.

Et là, tu gagnes de la vraie bande passante !

Comment Slack a explosé en resserrant son audience

À ses débuts, Slack aurait pu se positionner comme un outil de messagerie pour n’importe qui : entreprises, écoles, communautés, particuliers.

Mais non, ils ont très vite resserré leur message autour d’un segment hyper clair.

Une audience ultra-ciblée

En effet, Slack n’a pas cherché à toucher tout le monde, mais une niche bien précise : les entreprises tech de la Silicon Valley (des entreprises similaires à eux). Ce choix s’appuie sur la façon dont le produit a été conçu initialement, pour répondre aux besoins internes d’une équipe tech.

En se concentrant sur cette niche, Slack a pu construire un produit et un message qui résonnaient vraiment avec les attentes spécifiques de ces utilisateurs.

Un produit taillé sur mesure

L’expérience utilisateur est aussi visuellement adaptée à cette audience : colorée, ludique, avec des petits détails qui rendent l’usage plaisant (intégration Giphy, Github, Jira etc)

Leur site, leurs cas d’usage, leurs features — tout était pensé pour ce segment.

Un message qui se transforme en levier de croissance

• Slack améliore la vie au travail en la rendant plus fun, simple, efficace. Ce n’est pas un outil indispensable, mais un booster de productivité et de qualité de vie.
• Slack a misé sur le message "Email killer" (Pain point) en ciblant une vraie douleur : la surcharge d’emails et de réunions, un problème massif en entreprise. Ce message a servi de catalyseur pour séduire rapidement les premiers utilisateurs, avec un storytelling puissant et clivant.

Exemple de message impactant : “The messaging app for teams who put robots on Mars” un slogan qui parle à cette audience ambitieuse et innovante.

En résumé pour ta stratégie produit & go-to-market

Slack n’a pas stagné à essayer d’optimiser son funnel ou ses canaux de communication marketing avant d’avoir défini clairement qui était son client idéal et comment son produit répondait précisément à ses besoins.

Ce pivot, qui consiste à :

• Choisir une niche précise et s’y consacrer
• Affiner le produit pour cette audience
• Construire un message qui parle directement à cette niche, avec un vrai point de douleur ciblé

Et voilà, Slack est devenu indispensable dans les équipes produit et dev, avant de s'étendre plus largement. Ils ont conquis un marché énorme… en ne ciblant qu’un segment à fond au début. Pas en essayant de parler à tout le monde.

Comment devenir le Slack de ta niche ?

1.Analyse ce que vous racontez

Reprends les canaux de communication et élèments marketing : site internet, emails, pitchs sales, service client, FAQ, réseaux sociaux, démo vidéo, . Est-ce que c’est cohérent ? Est-ce qu’on comprend pour qui c’est fait ? Les bénéfices clients sont-ils segmentés et adaptés ? Est-ce que c’est segmenté ?

2. Regarde ce que tes clients retiennent.

Qu’est-ce qu’ils répètent, étudie les Wins, les Losts, les commentaires, les avis Google, le SAV etc ? Pourquoi signent-ils (ou pas) ? Est-ce qu’ils utilisent les mêmes mots que toi ? Est-ce qu’ils décrivent ta valeur comme tu la décris ?

3. Regarde si ton équipe est alignée.

Si on pose la même question à tes sales, ton PM et ton CEO, est-ce qu’ils racontent la même histoire ? Ou bien chacun voit midi à sa porte ? Voici ma question typique : “pitch moi ta boite en 30 secondes” là, tu vas identifier directement les récurrences, la sémantique et le niveau de maîtrise du discours. Si chacun raconte une histoire différente, il y a un problème.

L’idée, c’est pas de produire une “stratégie” de plus. C’est juste d’avoir une base claire pour faire les bons choix derrière. De sortir du flou. Et d’arrêter de se raconter des trucs à moitié vrais.

Conclusion

Ce qui bloque ton go-to-market, ce n’est ni tes canaux de communication, ni ton produit.

Quand ton message est flou, la valeur de ton produit se dilue, ta roadmap s’éparpille, et ton équipe rame sans direction claire.

Tu as besoin de choisir clairement à qui tu veux vraiment parler (comme Slack l’a fait en ciblant leur niche.)

Fun fact : Avant de cartonner, Slack a sans doute fait un diagnostic (ou un truc du genre) pour trouver leur vrai focus client.

Et ça a payé. → Découvrir le diagnostic Yeita Marketing sur la segmentation et le positionnement produit :